Opérateurs, quelques conseils pour distribuer vos contrats collectifs

Article rédigé par Marion Lopes – Senior Consultant

La Directive sur la Distribution d’Assurances (DDA) est entrée en vigueur le 1er octobre dernier, impliquant de nouvelles dispositions visant à protéger les consommateurs de produits d’assurances.
Du fait des exigences renforcées portant sur les Produits d’Investissements Assurantiels (PIA) – désignant les produits d’assurance-vie – ces derniers ont occupé la première des priorités des acteurs lors de leur mise en conformité. Pour autant, les produits d’assurance non-vie et en particulier les contrats collectifs, qui sont également concernés par les dispositions de la Directive, ne doivent pas être négligés.
Au sein de ces contrats, le cas des dispositifs d’assurances collectives à adhésion obligatoire mérite une attention toute particulière. En effet, le cadre posé par la DDA n’est pas entièrement clarifié par la législation de transposition et quelques problèmes d’interprétation subsistent dans la définition de la protection du « client », celui qui porte la décision d’achat du contrat d’assurance.

Les contrats collectifs à adhésion obligatoire sont explicitement mentionnés dans les textes du corpus normatif de DDA, ce qui ne laisse pas de doute sur le fait qu’ils soient bien inclus dans le périmètre d’application (considérant n°49 de la Directive 2016/97). Dans le cadre des projets de transposition française, plusieurs propositions ont été faites pour soustraire ces contrats du périmètre d’application de certaines dispositions. Néanmoins, dans les versions finales de l’ordonnance et du décret d’application français, aucune mention ne permet plus de les exclure.

Les contrats collectifs à adhésion obligatoire étant donc concernés par l’ensemble de la réglementation DDA, Périclès Group, cabinet de conseil en assurance, a travaillé avec ses clients sur la mise en œuvre opérationnelle de certaines obligations parfois difficilement applicables.

Nous apportons ici des pistes de réflexion autour de ces thématiques plus complexes à savoir : la Gouvernance Produits, les Documents d’information Produits (DIP/IPID) et le devoir de conseil. Bien sûr, ces pistes doivent être travaillées in situ, en fonction des problématiques propres à chaque opérateur et du niveau d’avancement de sa mise en conformité. Une incertitude demeure sur l’interprétation que ferait l’autorité de tutelle des pistes que nous évoquons. Nos convictions reflètent toutefois une analyse de place poussée que nous sommes heureux de partager.

Nous tiendrons également compte des éventuelles options laissées au choix de l’adhérent souvent adossées à ce type de contrats : par exemple, des renforts facultatifs en santé ou des versements libres pour les articles 83.

La Gouvernance et Surveillance des Produits

Dans le cas des contrats collectifs obligatoires, il est légitime de s’interroger sur le contenu d’un marché cible. En effet, le marché cible est un groupe homogène de personnes ayant des besoins et des exigences communs auxquels le produit d’assurance répond.
Dans le cas d’un contrat collectif, pour la partie obligatoire, quel est le marché cible visé ? Un groupe d’entreprises d’un même secteur d’activité ? Un groupe d’entreprises dont le besoin est de fidéliser ses salariés ? Ou bien sont-ce les besoins des salariés qu’il faut prendre en compte ? Les salariés d’un secteur d’activité donné par exemple.
Une piste consisterait à créer un « double marché cible » afin de prendre en compte ces doubles besoins et exigences, à la fois des entreprises et des salariés.

Les Documents d’Information Produits (DIP ou IPID)

La rédaction des DIP dans le cadre d’un contrat collectif est problématique car le contrat collectif touche deux types d’interlocuteurs : l’employeur et le salarié, chacun avec un rôle distinct. A qui remettre ce type de documents et à qui s’adressent les informations qu’ils contiennent ?

La remise – ou non – d’un DIP peut être fondée sur la notion de prise de décision de l’acte de souscription ou d’adhésion.
S’agissant des contrats en stock et notamment de la partie socle obligatoire, il apparaît inutile de remettre un DIP, que ce soit à l’entreprise ou aux salariés déjà présents dans l’entreprise puisqu’aucun choix ne reste à faire. En revanche, s’agissant des parties optionnelles ou facultatives existantes, le cas échéant, une remise aux salariés intégrant l’entreprise serait utile car ils sont décisionnaires quant à leur adhésion.
Pour la nouvelle production et concernant la partie socle obligatoire, une remise systématique à chaque entreprise, qui permet effectivement de comparer plusieurs contrats, nous semble requise et ce, y compris dans le cadre des recommandations car, au-delà des garanties figées, les services offerts ainsi que la qualité de gestion offerte par exemple, peuvent différer. Pour la partie facultative enfin, remettre un DIP aux salariés présents dans l’entreprise et également à tous les nouveaux arrivants en cours de vie du contrat, apparaît nécessaire.

S’agissant des informations contenues dans les DIP, les opérateurs doivent prendre garde à bien préciser (dans la limite de 2 pages) tous les éléments utiles à chacune des parties : l’entreprise et le salarié. Effectivement, les dates d’effet et de fin des garanties peuvent ne pas être les mêmes, les obligations de chacune des parties non plus. Le document rédigé doit synthétiser toutes ces informations et les préciser.

Le devoir de conseil

Pour la partie obligatoire du contrat collectif, le souscripteur est l’entité morale, c’est donc ses besoins et exigences qu’il faudrait recueillir. Mais ceux-ci n’ont aucun rapport avec les garanties proposées au sein du produit.

Dans le cas des CCN, les garanties étant définies entre l’entreprise, le courtier, l’assureur et les partenaires sociaux, les besoins et exigences sont recueillis lors de la définition du produit, le devoir de conseil « dans un second temps » réalisé avec les entreprises de la branche a donc peu de sens.
Autre cas, celui des contrats « sur-mesure », où l’on risque fort de se retrouver dans un mélange des genres entre la définition du marché cible et le devoir de conseil puisque le contrat s’adresse à une entreprise bien précise.

Pour la partie facultative, optionnelle ou à la main du salarié, qui avait souvent été délaissée jusque-là, le devoir de conseil s’impose, avec un modèle d’affaires qui ne s’y prête pas toujours… Le distributeur a certes des liens avec l’entreprise, mais il n’a accès au salarié que lorsque celui-ci est affilié au régime. Les outils d’aide à la vente prennent tout leur sens ici, conçus pour que les salariés puissent les utiliser en autonomie, avec des étapes simples et explicites, allant de l’affiliation au choix des options, en fonction de la situation personnelle de chaque salarié.
Ceux-ci pourraient également être accessibles en cours de vie du contrat, si la situation personnelle change ou si des versements volontaires sont souhaités par le salarié, un nouveau recueil de ses besoins et de ses exigences pourrait s’avérer souhaitable.
Sur la partie retraite collective et dans le cadre de la Loi PACTE, un conseil pour accompagner le salarié dans son choix entre la sortie en rente ou en capital deviendra obligatoire.

La DDA vient donc bousculer quelques codes du secteur et ce, non seulement au plan juridique, mais également sur les modèles de distribution de ces contrats.

La DDA pousse les acteurs à revisiter leurs processus, à les réinterroger, de manière pragmatique. Certainement une occasion de pousser plus loin les échanges avec les salariés, avec en ligne de mire l’accroissement de la confiance entre assuré et assureur, conditions essentielles de la fidélisation et du multi-équipement.

Périclès Group, cabinet de conseil en assurance, est à votre disposition pour partager ses expertises sur ces sujets.