Article écrit par Cassandre Colbeau-Justin, Consultante, Alexandre Masmoudi, Manager, et Marianne Tanguy, Associée.

PARTIE 1

D’ici 2040, la France va vivre le transfert de patrimoine le plus important de son histoire. Derrière les chiffres, c’est une nouvelle génération d’héritiers qui arrive, avec des attentes très différentes de celles de leurs parents, dans un cadre fiscal qui se resserre. Voici le premier volet de notre analyse : comprendre les enjeux et les défis de ce passage de relais.

La France s’apprête à connaître le plus grand transfert de richesse de son histoire économique. Selon l’étude publiée en 2024 par la Fondation Jean-Jaurès, plus de 9 000 milliards d’euros devraient être transmis entre 2025 et 2040. Le flux annuel de successions et de donations passerait ainsi de 464 milliards d’euros en 2025 à 677 milliards d’euros en 2040, soit de 16 % à plus de 20 % du PIB. Ce mouvement est aussi très concentré : selon la même étude, 10 % des ménages détiennent aujourd’hui 55 % du patrimoine des Français, ce qui place la clientèle patrimoniale au cœur du sujet.

Cette Grande Transmission s’inscrit dans un environnement de marché instable. Les incertitudes géopolitiques et la volatilité incitent les clients patrimoniaux à repenser la diversification de leurs avoirs. Ils s’intéressent davantage aux solutions européennes, aux contrats d’assurance-vie luxembourgeois et, parfois, à un changement de résidence fiscale. Aux enjeux de transmission s’ajoutent ainsi ceux de l’allocation et de la localisation du patrimoine.

Ce transfert massif coïncide également avec un cycle inédit de transmissions d’entreprises, principalement de PME et d’ETI, dont les dirigeants arrivent à l’âge de passer la main. La tendance est à l’anticipation croissante des volets juridiques et patrimoniaux de leur cession ou de leur transmission familiale, ce qui renforce le besoin de synergies entre le conseil aux entreprises et la gestion privée. Pour les professionnels du patrimoine, la question n’est donc plus seulement celle de la gestion technique ou administrative d’une succession. Elle est désormais de savoir s’ils sauront nouer une relation de confiance durable avec une nouvelle génération d’héritiers avant le passage de relais.

I. Des familles qui peinent encore à anticiper

Dans la sphère privée, la succession reste largement marquée par un manque d’anticipation. Le cadre professionnel pousse les chefs d’entreprise à structurer leur succession, souvent sous l’impulsion de leurs associés, de leurs banquiers ou de leurs conseils. Dans la famille, en revanche, les barrières psychologiques et culturelles restent fortes. Parler de sa transmission revient à parler de sa propre disparition, et le sujet est encore trop souvent perçu comme tabou ou comme une source d’anxiété familiale. Beaucoup de décisions sont ainsi repoussées jusqu’à ce qu’un événement de vie les impose dans l’urgence.

Dans ce contexte, l’approche patrimoniale gagne à englober l’ensemble du foyer. Les professionnels constatent une évolution encourageante, avec une tendance à associer plus tôt le conjoint aux discussions. C’est un point important, car le conjoint survivant est souvent celui qui devra gérer les actifs pendant plusieurs années, parfois sans avoir jamais été impliqué dans les choix d’investissement. L’accompagner en amont permet à la fois de sécuriser la continuité de la gestion et de préparer le terrain pour la génération suivante.

II. Une nouvelle génération d’héritiers aux attentes en rupture

1. Une transition en deux temps

Le profil des héritiers évolue, et il n’est pas homogène. Le marché fait face à une transition générationnelle en deux temps. Les héritiers les plus âgés, entre 50 et 65 ans, reçoivent souvent leur héritage alors qu’ils approchent eux-mêmes de la retraite, et conservent des habitudes de conseil assez proches de celles de leurs parents. La génération suivante, entre 20 et 40 ans, impose en revanche de nouveaux standards, aussi bien opérationnels que relationnels. Elle est d’ailleurs concernée plus tôt qu’on ne le pense, puisque des outils comme la donation-partage transgénérationnelle permettent aux grands-parents de lui transmettre directement une partie du patrimoine familial.

2. Digital, personnalisation et transparence

Ces trois mots forment le socle des attentes de la nouvelle génération. Elle souhaite une expérience fluide, souvent de préférence digitale, une forte réactivité et une vraie transparence sur les frais et les modèles de tarification. Cette exigence est renforcée par les évolutions réglementaires européennes, qui poussent l’ensemble du secteur vers davantage de lisibilité sur les coûts. Un héritier de 35 ans habitué à suivre ses placements depuis une application acceptera difficilement un reporting trimestriel papier et un conseiller joignable uniquement sur rendez-vous.

3. Une quête de sens et de diversification

Les attentes des nouvelles générations portent aussi sur la nature des investissements. Une appétence croissante se dessine pour les actifs non cotés, notamment le private equity, pour les solutions de financement alternatives et pour les investissements intégrant des critères ESG ou à impact. Pour les investissements responsables, l’enjeu pour les établissements est de proposer une offre qui tienne ses promesses en matière de performance, de lisibilité et de crédibilité. Sans cela, le discours sur le sens risque d’être perçu comme un argument commercial de plus, et de ne pas convaincre ces nouveaux profils.

III. Un cadre fiscal qui se resserre

La transmission doit aussi composer avec un cadre fiscal en mouvement, à commencer par le Pacte Dutreil. Ce dispositif, qui permet d’exonérer 75 % de la valeur des titres d’entreprise transmis sous réserve d’engagements de conservation, a été durci par l’article 8 de la loi de finances pour 2026. Pour les transmissions intervenues depuis le 21 février 2026, deux changements sont à retenir.

Le premier est l’allongement de quatre à six ans de l’engagement individuel de conservation des titres. Avec les deux ans d’engagement collectif, la famille s’engage désormais sur huit ans au minimum. Le second est l’exclusion de l’assiette exonérée de certains biens dits « somptuaires », comme les yachts, les véhicules de tourisme, les logements, les bijoux ou les œuvres d’art, lorsqu’ils ne sont pas exclusivement affectés à l’activité professionnelle. L’administration fiscale a précisé ces règles dans ses commentaires publiés au BOFiP le 10 août 2026.

Ces contraintes renforcent l’intérêt d’une transmission anticipée et obligent à affiner la structuration des patrimoines familiaux, en particulier lorsque des actifs personnels sont logés dans une société. Elles remettent aussi au premier plan les enjeux de gouvernance. Dissocier le capital et le pouvoir, au travers de holdings familiales ou de chartes d’actionnaires, permet de prévenir les blocages opérationnels ou familiaux au moment de la transmission, et de faire cohabiter pendant huit ans des héritiers qui n’ont pas toujours les mêmes projets. Ainsi cette organisation permet de préserver la stabilité de l’entreprise tout en laissant à chacun la possibilité de poursuivre ses propres objectifs, sans compromettre la gestion du patrimoine familial.

IV. Pour les établissements, un risque de fuite des capitaux bien réel

Pour les acteurs de la gestion privée, la conséquence la plus directe de ces évolutions est le risque d’attrition post-succession. Au décès du titulaire, les héritiers peuvent vouloir transférer les capitaux vers leur propre banque, souvent celle qui les accompagne depuis leurs études ou leur premier crédit immobilier, ou vers de nouveaux acteurs plus digitaux. Une relation construite sur plusieurs décennies peut ainsi disparaître en quelques semaines.

Ce risque est renforcé par les frictions administratives : délais de traitement, demandes de pièces répétées, échanges parfois complexes avec les notaires et les compagnies d’assurance.

La qualité de l’accompagnement à cette étape est donc essentielle et représente un enjeu commercial majeur. Pour les établissements il important de simplifier les démarches, de limiter les demandes répétées de justificatifs, d’assurer un suivi régulier des dossiers et maintenir une communication claire avec les bénéficiaires. Au-delà du respect des obligations réglementaires, un traitement rapide et transparent permet de renforcer la confiance des héritiers et de favoriser la confiance des héritiers et de favoriser le maintien des capitaux au sein de l’établissement.

V. Un défi qui se joue avant le passage de relais

La Grande Transmission ne se résume pas à une augmentation des montants transmis. Elle implique de mieux accompagner les familles dans un contexte où les générations n’ont pas toujours les mêmes attentes. Les parents peuvent souhaiter préserver et transmettre leur patrimoine, tandis que les héritiers peuvent avoir d’autres projets, d’autres besoins et parfois une autre vision de la gestion de leur épargne. Pour un établissement l’enjeu est de créer une relation avec les héritiers bien avant la succession, pour mieux comprendre leurs attentes et les accompagner dans leurs futurs choix patrimoniaux.

Reste à savoir comment s’y préparer concrètement. Organisation, outils, parcours, offre : c’est l’objet du second volet de notre analyse, consacré aux chantiers de transformation que la Grande Transmission impose à la banque privée et aux acteurs du patrimoine.

Sources

Fondation Jean-Jaurès, « Face à la grande transmission, l’impôt sur les grandes successions », 2024.

Loi n° 2023-973 du 23 octobre 2023 relative à l’industrie verte ; ACPR, recommandation 2024-R-02 du 21 novembre 2024.

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