Quel PER en 2021 – Episode 2 : Le PER : quelle offre de services pour accompagner les assurés ?

Le marché de l’épargne retraite est en pleine évolution avec le lancement de Plan d’Epargne Retraite (PER) depuis octobre 2019. La création d’un produit « unique », rassemblant les marchés de l’individuel et du collectif ainsi que les mondes de l’assurance et de l’épargne salariale, vient rebattre les cartes.

Les grandes entreprises sont déjà largement équipées et les directions des ressources humaines averties à ces problématiques. L’enjeu principal sera l’accompagnement du salarié qui, jusqu’à présent, était peu proactif dans la gestion de ses contrats car disposant de peu de marge de manœuvre.

Pour les PME, TPE et TNS, l’enjeu est différent car la condition de réussite du PER repose directement sur leur compréhension du nouveau produit avec ses différents compartiments, sa fiscalité etc.

L’avènement du PER s’accompagnera également d’une dynamisation des avoirs retraite investis, grâce aux grilles de gestion pilotée proposées par la Loi Pacte. Cette dynamisation portera notamment sur les avoirs transférés des produits d’assurance, qui restent largement investis sur les Fonds en euros. Un accompagnement des épargnants peu avertis sur des investissements non garantis est nécessaire.

Le PER est pourvu de nombreux atouts (et comble certains défauts des anciens PERP telle que l’absence de sortie en capital). Pourtant, l’adhésion des entreprises et des épargnants ne se fera que si le produit s’accompagne d’une offre de service adaptée permettant aux épargnants de construire et de faire évoluer leur projet retraite.

Suivre et accompagner les assurés tout au long de leur carrière grâce aux espaces clients

Le fonctionnement du PER permet aux épargnants de rassembler en un seul contrat leurs avoirs retraite au cours de leur période d’activité et ensuite durant leur retraite. Capter et suivre un assuré tout au long de la carrière et pendant sa retraite est désormais l’enjeu principal des compagnies.

Un nouveau salarié qui rejoint un PER Entreprise doit être incité à rapatrier ses avoirs détenus sur les contrats de ses anciens employeurs par exemple. De la même façon, un salarié d’une entreprise, affilié à un PER Obligatoire, qui quitterait l’entreprise pour devenir TNS, pourrait se voir proposer un PER individuel avec les avantages de la fiscalité Madelin.

Cela demande une connaissance client approfondie et des espaces clients permettant aux assurés de comprendre ces différents mécanismes et d’effectuer les transferts de façon fluide.

Cela a également des répercussions en termes d’organisation et de systèmes d’information. Les outils et les équipes de gestion sont en effet souvent distinctes entre les différents produits historiques.

L’enjeu est de taille pour les assureurs.

Proposer des stratégies d’investissement répondant aux projets de l’assuré

Les autres objectifs de la création du PER par la Loi Pacte sont l’accroissement de l’investissement en épargne retraite et la dynamisation des encours.

L’épargne retraite assurantielle représente 170 milliards d’euros (essentiellement via les articles 83 et les PERP), largement investis sur les fonds euros des compagnies. Le PERCO représente lui environ 60 milliards d’euros, investis dans les FCPE.

L’horizon retraite, lointain, permet de gommer les effets conjoncturels et de s’affranchir des évolutions de marché plus court terme, telle que la période de taux bas que nous connaissons.

Des grilles de gestion pilotée ont ainsi été définies par la loi, avec des allocations relativement dynamiques et une grille Équilibre à préconiser par défaut.

Pour autant, une offre de service en matière financière est essentielle et doit répondre au différents projets de l’assuré.

En effet, le premier projet pourrait être l’achat de la résidence principale (cas de sortie anticipée). Dans ce cas, l’horizon est assez proche. Le « vrai » projet retraite interviendra dans un second temps.

Mais là encore plusieurs options sont possibles :

• La préparation d’un projet défini tel qu’un voyage par exemple
• La prévision d’une rente régulière pour constituer un complément de revenu

Pour ces deux cas, le montant de l’encours constitué, le niveau de risque ou l’épargne à mobiliser varient.

L’offre de service ne peut se limiter aux grilles de gestion pilotée par défaut correspondant plutôt à l’assuré qui n’a pas encore défini son projet.
Des « outils » sont donc à proposer pour accompagner l’assuré dans ces choix d’investissements :

• Les robot advisors ont déjà été fortement mis en œuvre et peuvent alors aider les épargnants peu avertis dans leurs choix d’investissements sur l’horizon retraite.
• La gestion par projet devrait également être de plus en plus proposée telle la solution PolySeme, développé par InCube.
• Les simulateurs peuvent quant à eux orienter l’épargnant pour préparer la phase de liquidation : opter pour une liquidation unique ou progressive, compartiment par compartiment.

Proposer des services complémentaires à la seule gestion de l’épargne

Pour fidéliser les assurés, les acteurs de l’épargne retraite ont l’opportunité de créer des « plateformes retraites » complètes. Les attentes sont multiples en fonction de la situation de l’assuré : salarié, indépendant, proche retraité, retraité
De nombreuses initiatives voient le jour en particulier par les acteurs de la Silver Economy mais à ce stade plutôt en ordre dispersé :

• Des services d’accompagnement à la préparation de la retraite – bilan retraite, conseil… – tels que proposés par exemple par Sapiendo</a
• Des services d’information aux salariés 24/24 proposés via l’entreprise à l’appui de solutions Call Boat / Intelligence artificielle
• Des services d’accompagnement à la réalisation des démarches administratives souvent anxiogènes.
• La création de communautés telles que Les Talents d’Alphonse qui propose aux retraités des projets et activités diverses durant leur retraite.

Dans un marché où les acteurs sont souvent confrontés à une normalisation et banalisation des produits, les nouveaux dispositifs d’épargne retraite ouvrent la porte à la mise en place de services différenciants.

Si, comme évoqué par ailleurs, la gestion des dispositifs est un enjeu primordial que seuls quelques acteurs seront en mesure de proposer, l’offre de services devrait constituer un élément essentiel de différenciation et de fidélisation des assurés.

Par Marion Lopes